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对话孙陶然:互联网时代的地网生意经

2014年11月10日

作者: 高彩霞      来源: 速途网

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当巨头们纷纷在O2O蓝海中攻城略地时,拉卡拉董事长兼总裁孙陶然却显得无比淡然。

拉卡拉起家于支付业务,早在10年前,拉卡拉的自助终端进驻全国各大社区店。如今,超过50万个终端网点组成的“地网”覆盖了全国300个城市,为亿万人提供互联网金融及社区电商服务。

社区小店中逐渐安装上一款新的硬件——“开店宝”,以社区电子商城的方式,帮助店主扩展商品品类,吸引流量,增加分润。孙陶然相信,十年线下积累的用户会慢慢迁移到线上商城,由此实现线上、线下融通。

“地网”,即地面的电子商务网络。孙陶然将这张“地网”的核心——拉卡拉小店,称之为:互联网时代的社区店。

他等待着“地网”搭建完毕的那一刻,除了目前正在推进的社区电商、社区金融外,基于社区和邻里关系将会衍生出各种生意。

“地网”布局:拉卡拉开店宝引爆O2O

对于“创业教父”孙陶然而言,拉卡拉“开店宝”中所推进的社区电商是他最新的兴奋点。

自2013年推出以来,“开店宝”进驻社区,如今线下店铺的数量依然在疯狂扩张,孙陶然称,目前全国已经有300个城市里有拉卡拉终端驻扎的商户,100个左右的城市里有拉卡拉集团下属的分公司,他们都在同步建设拉卡拉小店。明年年底,拉卡拉小店将会从两万家一跃而至十五万家左右。

孙陶然将自己铺设的拉卡拉小店称作“地网”,这是区别于阿里、京东线上交易、线下消费的“天网”,微信小店中基于社交关系的“人网”而定义的。孙陶然认为,在O2O模式中,如何将流量从线下引至线上是促进online(线上)与offline(线下)连接的难点,而拉卡拉有的恰恰是线下流量的优势。

“每个社区里的小店大概覆盖2000人到3000人的生活区域,每家店铺每天自然到店人流量100—200人,十万个店,二十万个店加起来,是流量非常大的电子商务平台。”孙陶然说道。

在移动互联网盛行的时代,无数人将目光锁定在手机终端,将之作为连接线上线下的流量入口,以获取大众稀缺的注意力。然而,孙陶然却“避轻就重”,将目光投向了社区店铺组成的“地网”,并将之作为线下流量入口的集中点。

孙陶然介绍,拉卡拉小店基于“熟人关系”的商业逻辑,当用户在社区小店的“开店宝”在线商城下单后,他们可以选择供应商送货上门,也可以选择下班时到店取货。而店主通过开店宝硬件和App终端,扩展商品品类和供应链渠道,还通过微信公众平台、微信群等社交网络稳固了自己的“顾客圈子”。十多年培养起来的邻里关系,成为了店主与消费者之间的纽带。

在移动互联网的大潮快要倾覆传统小店时,处于供应链的末端的小店店主显得有些不知所措。而不借助互联网,生意必然萎缩。孙陶然向速途网表示:“拉卡拉提供了一个品牌,两个平台,包括金融平台和电商平台,和一个供应链解决方案,即1+2+1的模式,为店主提供了O2O时代的经营工具。”

“当线上的成本低、效率高、信息对称的优势,与线下的互动、信任和体验的优势相结合时,O2O才有生命力。拉卡拉开店宝恰恰提供了O2O实现的核心引爆点。”孙陶然说。

 “地面部队”:4/5员工“挺进”社区

在“地网”的背后,孙陶然拥有一支“雄兵劲旅”——现在的拉卡拉集团共有5000左右,其中有4000人被孙陶然派驻全国各地,组成近100个分公司的地面部队,各城市分公司按照所属区域网格划分成多个营业部门。

他们的任务是,到各个城市中扫街,上街拜访商户,并协助他们在自家的小店中安装拉卡拉的“开店宝”。他们还教店主们使用微信服务号,将社区小店覆盖至顾客的手机端,使用“开店宝”APP,建立自己的社区微信群。

相比于“天网”和“人网”的轻,孙陶然毫不讳言拉卡拉的“地网之重”。他参照排兵布阵的战法,采取了重点进攻和全面进攻相结合的方式。首先在第一期选了八九个非常重要的城市重点进攻,随后将重点转移到其他六到八个城市,在每个城市里面建立示范区。

孙陶然坦言:“线下的活非常难干,那么大的面积,那么多城市,你都需要把地面部队组织、训练起来去服务。在全国设多少分公司,哪个城市设分公司,各城市之间怎么进行管辖,包括城市区域里边怎么划分网格,怎么样在网格里面安排地面部队,怎么进行人员管理和激励,这是一个学问,是需要在经验里面摸索出来的。”

“过去,我们在便利店中通过拉卡拉的自主终端进行转账、汇款等业务,这些金融业务对于居民来讲是必须的,因此小店是在金融业务的基础上,做电子商务,已经具备了天然的需求和客源。在过去的七八年里,地面部队和线下合作的商铺一直存在,只不过合作的是便民金融、缴费一类的业务,现在选择适合的商户,将之升级为拉卡拉小店。”孙陶然说道。他认为,相较做O2O的其他企业而言,拉卡拉具备线下基因,并且已经形成壁垒。

“地网”延展:“未迟到”的互联网金融

2014年7月,“替你还”新板块在拉卡拉的客户端悄然上线,这是替信用卡用户提供账单短期代偿业务,此举被视作“拉卡拉打响互联网金融的第一枪”。

其实早在2011年,拉卡拉即宣布获得了央行首批颁发的《支付业务许可证》,在互联网金融还没有兴起时,拉卡拉曾经“离钱很近”。

而在如今互联网金融“猪都能飞起来”的风口,拉卡拉却像其吉祥物中的那只步态迟缓的考拉。在其他巨头纷纷在互联网金融这块热土跑马圈地时,拉卡拉的出手慢了一截。

但是,步履的缓慢并未影响孙陶然推进社区金融的信心,“替你还”甚至有一组漂亮的数据予以佐证。

“‘替你还’在内测的第一个月即发放了五千多笔贷款,照这个趋势发展下去,一年就是六万笔,这几乎相当于小额信贷公司积淀5、6年才能达到的规模。”孙陶然说道。

孙陶然给速途网算了一笔账:拉卡拉有8000万使用便民金融的老用户,每个月有2000多万人使用拉卡拉的信用卡还款业务。而“替你还”就是针对这2000多万用户推出的服务。

”拉卡拉起家的基础业务——便民支付,集中了居民的核心需求,由此积累大量商户和用户。在此基础上,瞄准用户的其他需求,比如买票、购物、贷款,商户拥抱电商的需求,拉卡拉推出其他对应的增值服务。“

现在的拉卡拉是一个集团架构,有六个金融方面的子公司和一个电商方面的子公司。金融上的业务包括便利支付业务、收单业务、移动支付业务、跨境支付业务、小额贷款业务和征信业务。

孙陶然判断,在“地网”中所积累的海量用户,其过去使用信用卡的记录都被存入系统。拉卡拉花重金搭建的大数据部门负责搭建系统,对于风险进行评估,评判商户的经营情况和用户的信用情况,设定各自的授信额度,从而提供信贷。

而相比于其他进驻社区的传统金融机构而言,拉卡拉拥有不同的目标群体。传统银行进社区,主要推进其业务。而拉卡拉的目标是帮助线下小商户转型电商。孙陶然坦言,其中的一些社区银行选择与拉卡拉进行合作,在银行内安装拉卡拉的“开店宝”,以便聚拢人气、增加业务品种。

拉卡拉在互联网金融领域慢了一拍,但是孙陶然相信倚仗覆盖全国的“地网”,拉卡拉仍然具有不可取代的优势。

“地网”的积淀始于2005年。那一年孙陶然36岁,在离开了上一个参与创办的公司之后,他觉得自己仍然年轻,并且有足够的热情再去成立一个公司。于是,拉卡拉公司成立,主打“金融服务”。

在拉卡拉的1.0阶段,孙陶然在社区店中放置自助终端,以方便居民进行余额查询、信用卡还款、转账汇款等日常金融服务。2007年,借着各个银行大力发放信用卡、居民们使用信用卡不方便的契机,孙陶然迅速在全国各大城市便利店装好拉卡拉的自助终端。

而这时,拉卡拉的基础业务已经具备用户黏性。于是,从去年9月开始,拉卡拉“开店宝”进入社区,并陆续推进社区电商和社区金融。

孙陶然设想,未来有一天,也许每一栋居民楼的楼下都会出现一个拉卡拉小店,就像在台湾和日本一样,社区小店将与居民紧密联系,他们不仅在那里进行体验式购物,还在那里缴费、还款、复印、收发快递等等。

店主能够经营更多的服务,而顾客也能便利地完成生活所需。除此之外,店主围绕着居民展开充分地社群服务,邻里关系温暖着每一个服务者与被服务者。

而到那时,有关社区小店的故事仍将温情继续。 (文/ 速途网编辑高彩霞)

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