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文思海辉:智慧金融帮助商业银行覆盖长尾市场

2014年9月26日

在互联网金融新生势力大步快跑的进逼之下,传统金融业筹划实施迎战准备,以民生银行的”小微战略”和兴业银行的”钱大掌柜”和”直销银行”为典型代表,开始以互联网金融的思路和方法,打响零售市场的保卫战和渗透战。

而在以往,银行对于中小微企业、个人贷款以及大众普通客户的业务并不算重视,其重心大多放在中高端客户吸储、理财与向企业大客户放贷上,践行二八法则,希望藉此降低经营成本,提升经营收益。长尾市场的核心诉求在于运营成本的降低,传统金融业显然看到了这一点,近来,纷纷加强自助式服务模式,通过自动服务提升市场覆盖面,而这大部分是传统电子渠道的自然延伸,并未产生主动的业务模式和创新的业务模式。

在文思海辉高级副总裁、国内金融事业群BUSS服务及营销事业部总经理况文川看来,越来越多的传统行业开始意识到如何通过互联网渠道发现和挖掘客户价值,传统金融行业也不例外。传统金融业布局长尾市场,具有典型的普惠、集约乃至精准意义,首先是在互联网金融渠道站稳脚跟,这完成了走向互联网金融的第一步,未来,抓住长尾市场,新兴渠道的营销和客户服务价值将会产生持续放大效应。

金融业长尾市场表现为高度碎片化,用户数量庞大但个体资金量小,但通过技术手段进行整合和汇集,无疑将产生巨大价值。以移动市场为例,据CNNIC调查显示:虽然手机上网碎片化特点突出,中国手机网民平均每周上网时长已达11个小时以上,若乘以手机网民规模4.64亿,手机周上网时长总计已超过50亿个小时。一旦移动互联网与金融结合起来,将能产生的金融利基产品种类的长尾远远超乎人们的想象。其中最为重要的,互联网技术手段大大提升了碎片化市场的交易效率,降低了成本、扩大了接触客户的渠道、汇集资金从而实现规模致胜

受互联网金融的影响,近年来,传统金融业在直销银行、移动金融、社区金融、电商整合上的建设开始增加投资,并作为转型互联网金融的重点建设领域,其中,兴业银行、建设银行、民生银行、平安集团、中信银行等银行和金融集团,正成为最为积极的力量。文思海辉在互联网金融领域布局的重要业务领域–直销银行、虚拟账户、银行系电商平台、移动金融、社区金融和Customer360等一揽子智慧金融解决方案,正在日益获得更多银行客户的欢迎和使用,并在此基础上持续引进商业智能和大数据技术,以支持面向未来的金融业态变革和模式创新。

数据显示,以往的基金销售有80%-90%被银行渠道垄断,小型基金公司产品发行面临着销售难、盈利难的困境,互联网金融作为替代方式为基金公司提供了另外的更好选择。以好买基金网、天天基金网、数米基金网等为代表的互联网第三方基金销售机构,从去年几亿的销售额蹿升到今年单日上亿的营业额。未来互联网金融有着朝信托、保险等产品的销售蔓延的趋势,将形成”互联网金融概念和版图”。

况文川表示,不难看出,传统金融业在拥抱互联网金融的过程中,出现了两种思路,一是通过改造原有的电子银行模式,藉由金融互联网化,自建渠道,二是通过和互联网企业合作,共同分享市场成果。如今,互联网、电商渠道、移动终端已经成为长尾市场用户接触金融产品的直接入口,信息流和资金流实现了大规模的汇集。而最为难能可贵的是,互联网金融新生代表力量,已经培养了广大小微企业和个人使用互联网的意识和习惯,通过互联网金融,很多人是第一次购买基金和保险等金融产品,不仅把传统的”存、贷、汇”业务搬到了网上,还不断尝试”支付、理财”等互联网金融行为,这其中不乏以往到银行营业网点办理业务的客户群体。互联网金融培养出了快速增长的增量市场,之前难以享受金融服务的小微企业也可以变成金融机构的增长点,这一趋势变得越来越不可忽视。

显然,长尾客户虽然单体资金量有限,但数量庞大,且呈现不断扩大趋势。谁能够利用互联网抓住这些金融服务的长尾客户,谁就能够在互联网金融发展中获得更大规模和收益,在争夺金融中心的过程中快速进入互联网金融的大时代。

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